A legfontosabb marketingtevékenység a szegmentálás. A tudatosan kialakított célcsoportok ereje abban rejlik, hogy adott vásárlói kör tényleges igényeinek megfelelően alakítható ki az eladási stratégia. Enélkül vaktában lövöldözöl ami vagy betalál vagy nem. Jellemzően abszolút nem talál be.
Több éves tapasztalatból mondhatom, hogy az egész vállalkozásod sikere, sikeres piaci fellépése múlhat ezen. Egy gyors példával élve tételezzük fel törölköző webáruházad van. Jogosan gondolhatnád, hogy törölköző bizony mindenkinek kell. Természetesen ez igaz, viszont nem mindegy, hogy nálad vásárolják meg ezt vagy a konkurenciánál, aki tűpontosan meg tudja szólítani a célcsoportját. Ugye így már te is másképp látod a célcsoportod ismeretének meglétét?
A szegmentálással elérheted, hogy vásárlód felismerje a problémáját, hogy igen valóban kell neki egy törölköző, és felkeltsd az igényei által a vágyát, hogy te vagy az aki tudsz neki segíteni, ne menjen be az első bevásárlóközpontba és vegye meg az útjába eső akciós terméket. Ha vannak is eladásaid, akkor is biztos lehetsz abban, hogy hosszú távon veszteséget okozol magadnak, ha nem vagy tudatos a vásárlói köröd kiválasztásában.
Mi alapján történik a szegmentálás és kik a jó célpiac szereplői?
Szegmentálás célja az egész célpiac szereplőiből kisebb csoportok alkotása, azonos tulajdonságokkal rendelkező vásárlói körök kialakítása, amelyek várhatóan gazdaságosan érhetőek el. Ahhoz, hogy meg tudd határozni milyen közös tulajdonságok lehetnek közöttük, piackutatást kell végezni.
Tökéletes piaci szereplők akiknek van valamilyen problémájuk amire megoldást keresnek. Meg tudod fogalmazni, hogy milyen ígéretre vágynak ahhoz, hogy elkötelezzék magukat egy termék iránt. Meg tudod határozni hol tudod elérni őket, milyen csatornákon vannak jelen. Az elemzés során vizsgáld meg a piaci szegmens méretét is. Ha túl kicsi az sem jó, akkor kicsit bővíteni kell.
A vásárlói piacon különböző termékek versenyeznek egymással eltérő árakkal, különböző minőségben. Ezek közül ki kell emelkedned. Nem szabad, hogy hasonló legyél a konkurenciához. Ha a design elemek, a logó majdnemhogy megegyező, akkor a vásárlók sem fognak tudni különbséget tenni közted és a másik üzlet között.
Célcsoportok létrehozását követi a pozicionálás, melynek meghatározása után képes leszel a célcsoportod felé egyedi ajánlatokat kínálni, egyértelműen megkülönböztetve magad a konkurenciától és ezt folyamatosan képes leszel kommunikálni a potenciális vásárlóid felé. Tudnod kell hogy szólítsd meg a saját vásárlói csoportod.
Termékeket többféle módon is lehet pozicionálni, melyből mutatok számodra pár lehetőséget.
Tulajdonságaik alapján: ilyen lehet ha valamilyen különleges összetevővel rendelkező terméket árulsz, ami csak nálad érhető el.
Vevőszolgálat színvonala szerint: leginkább a szállítási idővel tudsz pozicionálni. Tegyük fel nálad 1 nap a szállítási idő. Az emberek szeretik a gyorsaságot, ezért ha ugyanazt a terméket látják másik áruházban is, körülbelül ugyanazon az áron, de 3-4 napos szállítási idővel, akkor biztosan téged fognak választani még akkor is, ha drágább a szállítási díj.
Ár alapján: Ami nem azt jelenti, hogy legyél olcsó. Egyáltalán nem. A vásárlók többsége természetesen nézi az árat, de mégis ki van alakulva egy nézet, miszerint az olcsó termék minőségileg is gyengébb. Tehát bepozicionálod magad így is, csak éppen az alsó kategóriába. A vásárlók nagyon is tisztában vannak az árakkal, és egy normál ár számukra a normál minőséget is jelenti, míg a magas ár a luxust szimbolizálja. Gondolj csak a nike cipőre. Mindenki tudja, hogy több mint tízszeres áron kapható mint a nem annyira márkás cipők, mégis van rá fizetőképes kereslet, mert a márka egyet jelent a minőséggel. Ez minden termékre jellemző. Ha valami minőségi és alul árazod, akkor egyben a terméket is leminősíted.
A legfontosabb, hogy találj olyan tényezőt, amely nemcsak hasznos a vásárlónak, hanem úgy gondolja egyedi, különleges is számára.